“我们的大脑是先有了无意识的决策，再为这个决策寻找理由”

一个很有趣并且违背我们常理认知的现象是，大量科学研究表明，“我们的大脑是先有了无意识的决策，再为这个决策寻找理由”

难道我们的意识、我们的理性决策都是假象吗？

有意识思维在决策过程中扮演着“否决权”的角色。比如，你无意识的想对老板发火，但有意识思维克制住了这个冲动。

拿个比喻来理解：我们的意识思维更像是一个公司的公关发言人，而不是CEO。

CEO已经做出了决策，发言人的任务是撰写新闻稿，向外界（包括你自己）解释这个决策是多么合理和明智。

当然，我们面对全新、复杂、需要高度逻辑推理的问题时，有意识的、基于理由的思考会占据更大权重。

但即便如此，无意识的偏见和直觉也从未离线。

基于此，我们能怎样最大效用地影响别人的决策呢？

1.翻译成鳄鱼脑的语言

“鳄鱼脑”是无意识的核心引擎之一，负责人脑中最原始、最本能的那部分功能。

最近大部分研究指向了同一个结论：90%以上的信息会进入鳄鱼脑。

而推销任何东西都意味着要解释抽象的概念，所以由大脑中最高级、最能解决问题的部分——新皮层来完成。

也就是说，你的想法来自新皮层，但它却被听众用鳄鱼脑接收。

这种错配造成你的想法表达出来却并未被对方完全接收。

如果将鳄鱼脑的过滤指令可视化，它是这样的：

1.如果没有危险，或者不能让人兴奋，那就忽略它。

2.用最快的速度了解概要，不在意细节。

3.需要具体的事实，而不喜欢抽象的概念。

4，除非遇到预料之外或非比寻常的事，否则不要随便上报给新皮层解决。

所以，我们要将来自新皮层的复杂想法翻译成鳄鱼脑能够理解的内容，并搭建起能深刻影响到对方鳄鱼脑的框架。

2.掌握框架主导权

生活中我们接触过太多介绍产品服务的功能和好处的广告推销了，或是制造焦虑，或是激发渴望，说的天花乱坠。

但我们的第一反应总是在质疑：你们为了赚钱当然什么都敢说，商家那么多凭什么选择你们？

商家也疑惑，明明都翻译成鳄鱼脑的语言了，为什么还是没有效果？

因为在这种销售的场景下，始终是消费者掌握着框架的主导权。

当你要对另一个人做出反应时，这个人就控制着框架；当别人要对你的言行做出反应时，你就拥有框架的控制权。

如果你想着，我该怎么打破他们的质疑，让他们相信我呢？那你就在对方的框架中。

你越去解释对方怀疑的问题，问题会越深刻。你越是自证，越会陷入自证陷阱。

相反，你应该跳出对方的框架，换一种思路，掌握框架的主导权，对方自然会跟着你的思路走，接受你的想法。

那么，怎样在与对方的互动中建立起框架呢？

一种方法是让对方反过来证明自己，另一种方法是持续创造认知热度。

3.持续创造认知热度

框架主要与人的基本欲望有关，强势框架能激起人的基本欲望。

当一个人同时具备渴望和紧张的情绪时，他就会对眼前的事物保持高度的注意力。

你需要在互动的过程中，不断堆叠起让对方感兴趣的认知热度，持续获取对方的注意力。

一方面，刺激对方多巴胺分泌，通过给予奖励，或是引发好奇心或意外，让对方产生渴望。

另一方面，刺激对方去甲肾上腺素的分泌，通过轻微的冲突形式，制造紧张感以引导交流。

你可以适当夺走一些东西，或者表现出轻微的拒绝、些许的反抗。

这是建立框架最主要的两个动作——推拉。

把目标对象推开，既让对方有机会做出看似无压力的决定，又能抬高己方的场景权威地位。

再拉回来，展现意愿和诚意，平等双方的关系和地位。

当对方摆出他的框架时，你要做的第一件事，也是最重要的事，就是不要做出反应，以免落入对方的框架中。

控制框架便是控制视角，要让别人从你选定的视角去理解事物，同时避免他们产生其他的理解角度。

当构建起足够强势的框架时，它能帮助我们有选择地忽略与目标无关的事情，专注在重要的事情上。

4.案例

一个周三的晚上电话响了起来。这是那家大银行的交易员打来的，之前他已经给我打过4次电话了。

我的鳄鱼脑此时已经拉响了威胁警报。为什么这家3000亿美元规模的银行会对我如此殷勤？市场上一定有比我更好的买家吧？

但当我开始和交易员交谈时，我意识到他并不是在用传统的方式向我兜售这笔资产。

“奥伦，只要我们完成这笔交易，我知道你有决定权，我就会把你介绍给我们的资深交易员约翰·金凯德。”

他告诉我，“他也是个出手不凡的狠人，跟你一样。你们可以建立起密切的伙伴关系，他会向你介绍大交易，那种不是我这个级别的人能接触到的交易。”

这是创造认知热度的第一步——用亮点来提升吸引力。他知道我想认识他们的资深交易员，从而拿到做更大交易的机会。

这个交易员接着说：“你知道现在市场很火爆，有来自法国、英国、南非的买家求着要做这笔交易，但如果你有诚意，不玩转手交易的把戏，你得到这个机会的可能性更大。”

他说得对，这笔交易的确很抢手，而他说的那些买家都是投机分子。

这是创造认知热度的第二步——重视自己以提高地位。虽然我才是买家，但他却要我证明自己。我需要给他留下深刻的印象，这样我才可以争取到这笔交易。

他继续说：“我愿意等你，帮你把这笔交易留到下周，但你知道市场不是由我们决定的，你要在周五之前给我答复。

并且我接受你说‘不’，不会给你任何压力。但周五就是最后期限。”

这是创造认知热度的第三步——构建时间框架。他给我一定的时间思考，再做决定。这不是一种时间压力，而是一种合理的时间限制。最后，决定权还是在我手上。

他接着说：“我还没告诉你，今年我们在没有证券交易委员会制裁的情况下，已经进行了1500亿美元的交易。所以现在我们非常注重自己的声誉，选择合作伙伴的时候也非常谨慎。

我们有一说一，不玩把戏，没有暗箱操作，只有白纸黑字。我们的报价是合理的，就这么简单。你能按规矩办事吗？”

这就是创造认知热度的第四步——树立道德权威。

我向他保证，尽管我的公司很小，只是圣迭戈郊区的一家2.5亿美元规模的新兴公司，但我清楚游戏的规则，并且会按规矩办事。

交易员的这一系列攻势，让我从头到尾都没有感觉到他是在向我推销。我往常的交易思考流程被这四个框架的堆叠给打乱了。

这位华尔街交易员对我的框架攻击实在太绝妙了：我被他给出的条件所吸引，而且竟然开始想办法让对方认可我，好像这样我才能争取到这笔交易。

他用了一个较短的时限来把我控制起来，但我没有感觉到压力，反而想向对方证明我具有良好的商业道德。

此时的我成了一个任人摆布的木偶。我大脑中负责冷静分析的程序不仅被他的框架打乱，还直接被关掉了电源。

我的大脑新皮层罢工了，而鳄鱼脑则浑然不知地在他布下的认知陷阱里享受着。在当时的情况下，我简直想立刻定下这笔交易。

于是紧接着第二天，我就给这位交易员回电话说：“把合同发给我吧。我决定买了。”

毫无疑问，交易员的这一招对我很管用。幸运的是，它对迈克也起了作用。

不久，迈克·汉森就打电话给我，向我吹嘘说他拿下那笔交易了，并且是从我手里偷偷抢走的。那我真要感谢他。

两年后，他在这笔交易中得到的资产仍然下跌了15%，并且每天都在赔钱。这笔交易对他来说就是灾难。但对我来说，结果还不算差。